Didelių sandorių sudarymo specifika ir reikalavimai sėkmingam pardavėjui.
Kaip protingai paskirstyti dėmesį skirtingiems klientams. Svarbiausi klientų segmentavimo principai. Didžiausios klientų segmentavimo klaidos įmonėse.
Kodėl vilkinami svarbūs sprendimai ir kaip juos įtakoti.
Svarbių sprendimų priėmimo etapai ir jų įtakojimo strategija.
Sprendimą priimančių žmonių (toliau SPŽ) žemėlapis. Neapsigaukite – jų visuomet daugiau, nei vienas.
Poveikio visai SPŽ grupei “dideliuose” pardavimuose strategija.
Strateginio pardavimų dideliam klientui plano ruošimas.
Seminaro dalyvių pardavimo įgūdžių įvertinimas, naudojant video filmavimą ir pratybas grupėse. Kiekybinė ir kokybinė įgūdžių analizė bei pardavimo stiliaus diagnostika.
Įtakos darymas poreikių formavimo etape.
Įtakos darymas alternatyvų analizės etape.
Įtaigaus pasiūlymo pateikimas. Kaip paruošti pasiūlymą, kuriame kiekvienas SPŽ atpažintų savo poreikius?
Sprendimo paskatinimas abejonių etape.
Apibendrinimas. Auksinių idėjų bankas.
